Я напродавал проектов на 100+ млн. И где-то на столько же — облажался. Собрал самые смертоносные ошибки, из-за которых я проигрывал конкурентам или не завоевывал клиента:
Думал, что клиент понимает, что покупает. Ну вот вроде пришли к тебе за дизайном, говорят нам надо. Ты делаешь, а оказывается клиент не в курсе, зачем ему нужна твоя работа. И не покупает из-за этого)))
Это самая базовая ошибка продажника — не определить потребность. А я прожигал ресурс команды на то, что не даст выхлоп.
Расслаблял булки раньше времени.
«Вы нам очень нравитесь, вы классные». Вроде осталось сделать кп и дело в шляпе, ведь нас уже выбрали. Что может пойти не так? Отправляем кп, приходит ответ от клиента: «спасибо за работу, мы выбрали другую студию, в последний момент ребята с нами сделали воркшоп и сделали кусок работы бесплатно». Пока я ворон считал, конкуренты не расслабились и перетянули в свою пользу.
Доказывать, что ты лучший, нужно на протяжении всего пресейла (и всего проекта, но это отдельная тема)
Терял деньги из-за невнимательности. Я как-то договорился с клиентом на сумму, осталось в кп оформить и стартовать проект. Но кп я не проверил перед отправкой… а потом оказалось, что стоимость проекта в кп ниже на 30%.
Я чуть не сошел с ума, девочки. 🥲
Говорить клиенту, что мы ошиблись с ценой — потеря кредита доверия. Проект мы сделали, пришлось напрячься, но клиент не должен знать, какие у вас внутри приколы происходят. Ему нужно давать сервис и гладко работать.
Не делал больше конкурентов. Мы находимся в конкурентной среде, чаще всего клиент выбирает среди нескольких студий. Одного только кп здесь не хватит, нужно выделяться, запоминаться, показывать, что тебе сильнее всех надо.
Например, для большого проекта я сделал дизайн-концепцию будущего сайта и записал презентацию на видео. Генеральный директор (очень занятой дядя) посмотрел 5 минут и выбрал нас.
Не пробивал бюджет или вилку.
Диалог с клиентом:
— Какой у вас бюджет?
— Ограничений нет, делайте предложение.
Сделали. Отправили. В ответ: «Сильно дороже, чем мы думали».
Оказалось, бюджет и ограничения у всех есть, просто не все их сразу называют.
Окей, закрепили опыт, без понимания бюджета теперь дальше не двигаемся)))
* * *
Ошибки обидные, но полезные. Благодаря им я пересобрал подход к пресейлу, теперь у нас коммерческие предложения строятся по одной структуре, а в брифе сначала 15 вопросов про бизнес, и только в конце 3-4 про дизайн.
Эти изменения помогли выигрывать больше сделок, а срок создания кп сократился с 7 до 3 дней.
В итоге 5 шагов для успешной продажи:
1. Раскопать настоящую потребность, а не ту, что написали в ТЗ.
2. Сделать больше, чем ждут.
3. Доказать, что именно вы — идеальный выбор.
4. Убедиться, что предложение подходит клиенту.
5. Закрыть сделку
😇
Если вы хотите увидеть, как это выглядит на практике —
вот запись моего доклада про процесс продажи в студии.
