Как я «развел» подрядчиков. Пример сложных переговоров.
Реальная история, где я вынужден был проявить смекалку, чтобы наконец-то получить свой результат.
У меня был подрядчик (команда), который делал работу качественно, но постоянно задерживал сроки. Последней точкой кипения стало то, что мы зафиксировали конечную дату сдачи проекта и заранее проговорили это несколько раз. А потом пишем за день: «Все ок, завтра все готово к сдаче?» А они: «Ой, у нас главный специалист заболел, и нужно еще 10 рабочих дней» (читай — 2 календарные недели).
А у них директор в отпуске, диалог ведет главный проджект. Я понимаю, что в его голове это длинный шестимесячный проект, и сдача на две недели ничего не испортит, тем более они уже переносят сроки не в первый раз. А главная причина этих переносов в том, что они набрали слишком много проектов и все не вывозят.
Я же считываю это так, что они еще могут задержать проект, если им вообще все равно на сроки. Ведь сейчас объективно они меня подставляют.
Ок. Первое, что я сделал, — прикинул, на что можно «надавить». Директора нет, а проджект — наемный сотрудник, который всегда отмажется: «Это не мое дело и не мой бизнес, все вопросы к начальнику». То есть он просто включит «дурачка», и крики на него не подействуют.
Я решил сказать как есть: если они не сделают эти работы через 5 дней, то мы лучше сделаем их с другими, но в тот срок, который нам нужен. Это нормальная практика, когда еще не выполненный этап работ передается другим по причине недобросовестности исполнителя.
И это сработало. Почему? Потому что, если директор приедет из отпуска и узнает, что проджект потерял деньги, то он точно получит п..зды (буквально). И никаких оправданий он не примет. И даже если начальника заранее предупредят, что поставили ультиматум, то он просто скажет: «Да сделайте уже оперативно и заберите последние оплаты».
И чтобы это все сделать, я:
1️⃣ Заранее прикинул, могу ли выполнить оставшиеся работы с другим подрядчиком: есть ли исходники и могут ли работы довести до конца. Для этого у меня есть всегда "пул" подрядчиков на ведение других проектов и форс-мажоров.
2️⃣ Оценил условия договора. Базово вы можете всегда отказаться от части еще не выполненных работ. Это ваше святое право. Может, у вас денег нет, или вы попали в аварию, и дальнейшие шаги не актуальны, или подрядчик подставляет.
Иронично, но доделать с другими подрядчиками часто бывает и быстрее, и дешевле. Потому что психология обычных аутсорсеров — вначале делать все в срок и по маленькой стоимости, а потом постепенно повышать свои условия. Я философски отношусь к этому, главное, чтобы был разумный потолок этих условий. Обычно они где-то на планке в полтора раза выше изначальной цены останавливаются. Если растут, то плавно расходимся. Поймите правильно: нахер надо платить за работу золотыми слитками?😅
Зачем я вам это рассказываю? У вас в любой работе, тем более проектной, будут подобные ситуации. И вам всегда важно:
🟣Иметь возможность отказаться от ненадежных подрядчиков/клиентов;
🟣Держать «тыл», чтобы заменить одних на других. Например, работать с несколькими подрядчиками/клиентами, так как люди постоянно подставляют и пропадают — таковы реалии;
🟣Если готовы поставить ультиматум, то подготовиться к варианту, когда его примут.
А у вас какие были последние сложные переговоры и как вы их решили? И поставьте, пожалуйста, 🔥, если тема полезная. Пока вроде о таком не писал, интересно ваше мнение.
