🧨 РАЗБОР НЕУДАЧНОЙ ПЕРЕПИСКИ с клиентом одного из участников моего тгк
Клиент написал первый, значит теплый. Хочет создать сайт под рекламу, но особо не разбирается какой лучше ему подойдет, ТЗ нет и ему нужна помощь и консультация
Итог: клиент слился.. (см скрин)
Какие ошибки допустил веб-дизайнер?
1. Нет лидерства в диалоге ❗️
Перестаньте быть подрядчиком и просить ТЗ, фотографии или спрашивать какие сайты нравятся клиенту и какие шрифты он хочет видеть на сайте — это слабая позиция: «вы мне говорите, я делаю». Ребят, клиенты не разбираются в сайтах
У вас должно быть собственное мнение в продажах и лидерство, чтобы вы вели человека как консультант, а не он вас
Как надо:
• Уточнить цель создания сайта?
• Узнать, был ли сайт ранее?
• Почему решили создать новый?
• Предложить звонок
________________________________
2. Нет зацепки, выгоды или конкретики ❗️
Ни в одном сообщении дизайнер не показал, чем он может быть полезен клиенту:
• Не сказал, что сам сможет сделать сайт без ТЗ, собрать структуру, написать текст и сделать дизайн
• Не рассказал, что уже у него уже был опыт
Клиенту пришлось все рассказывать самому, при этом его не «прогрели» и не заинтересовали. А наоборот, только загрузили, а именно:
____________________________
3. Загрузили двойными вопросами ❗️
• «Сайт должен рекламировать услугу и расскажите чем занимаетесь? Есть фотографии и текст для сайта?»
• «Давайте созвонимся сегодня или завтра или я скину файл с вопросами?»
(Нажмите, чтобы развернуть)
Девушки, представьте — вы договариваетесь о свидании с парнем и он вам говорит: Мы можем сходить в парк или можем на набережную, а можем вообще попить кофе у дома или может просто фильм посмотрим?
Круто строить совместные планы, но вам приятнее слышать: Завтра в семь встречаемся тут, а потом едем туда. Вам легче согласиться/не согласиться, чем самой себе грузить голову и брать на себя первой ответственность. Также и в продажах — клиенты хотят легкости и конкретику
4. Слишком формальное общение ❗️
Последнее сообщение перегружено. Один мессендж = одна мысль/один вопрос. Общайтесь без сложных терминов: «файл с вопросами», «объем работ», «коммерческим предложением»
Для клиента без ТЗ и с минимальным пониманием, это вызывает стресс и ощущение: «Это сложно. Я не хочу в это вникать»
____________________________
5. Размытый оффер в конце ❗️
Клиент запутался что делать, поэтому ушел в игнор. Надо так:
«Дмитрий, у меня был опыт разработки сайтов под рекламу (успокаивающий тон), поэтому давайте созвонимся на 10 минут:
Вы расскажете, что хотите получить, а я подскажу, как лучше это реализовать. Все объясню — будет понятно даже без ТЗ. Далее сориентирую вас по цене и срокам
Сегодня в 16:00 мск созвонимся?»
____________________________
По времени ответов видно, что клиент отвечает в течение 3-13 минут, а веб-дизайнер — в течение 20-25 минут ⏰ Значит долго думал над вопросами и был не уверен в том, что пишет
Значит нет системы в продажах и четкого понимания, как вести диалог. Из-за совокупности мелких ошибок потеряли клиента уже на старте
🔥 Накидайте огней, если понравился разбор
