Весна — время КП и продающих презентаций. Как помочь клиентам избежать фатальной ошибки в текстах?
Март — горячая пора для запросов на коммерческие предложения и продающие презентации. Как правило, клиенты приходят ко мне с уже готовыми текстами.
Часто в них заложена одна и та же ошибка, которая сводит на «нет» всю суть КП. И если не обратить на это внимание, то все дизайнерские навыки могут уйти в пустоту.
В чём суть этой ошибки?
Клиенты слишком много говорят о себе!
90% текстов, которые я получаю от клиентов — это про то, какие они крутые, чего они добились, как вообще всё потрясающе внутри их компании!
Нет, ну я рада за них, правда☺️Но... Ставлю себя на место их ЦА и сразу вопрос — «а мне то что?».
Вы мне зачем эту презентацию прислали? Чтобы я за вас порадовалась? Или всё-таки что-то мне предложить хотите?
Любая информация, которая создаётся с целью «продать», должна быть ориентирована на клиента. На того, кто будет смотреть и читать эту самую информацию.
Почувствуйте разницу:
У нас своя СТО с квалифицированными механиками.
Это просто информация о том, что у вас есть, факт о компании.
Ваши грузы придут вовремя: наш автопарк всегда на ходу благодаря собственной СТО.
А вот тут уже про то, какую выгоду я получу, работая с вами как клиент. Или другой пример.
Цех 1000 м² обеспечивает эффективность процессов.
Мне как потенциальному клиенту фиолетово — эффективно или не эффективно организован процесс в компании, зачем мне эта информация?
Цех 1000 м² = 35 000 единиц продукции в запасе. Ваши заказы будут выполняться без задержек.
А вот тут я понимаю, что у компании очень много запасов продукции, и я в любой момент могу сделать заказ и получить то, что хочу.
Вот это и есть «продающий текст», который действительно продаёт [про то, что вы даёте], а не просто информирует.
Если вы не только делаете дизайн, но и работаете с текстами, ваша задача — перевести фокус на выгоду.
Недостаточно красиво оформить слайды. Важно помочь клиенту переписать текст так, чтобы он отвечал на боли и потребности его целевой аудитории.
Самопрезентация не продаёт. Продаёт только ответ на вопрос «Что я получу?».
Как работать с текстами клиента? У меня есть целая серия уроков, которая посвящена этой теме. Но и здесь поделюсь парой рекомендаций:
1. Задавайте вопросы. Спросите у клиента:
Какие конкретные выгоды получит ваша ЦА от этого факта?
Иногда клиенты не понимают разницы между «о себе» и «о выгоде». Для наглядности можно показать пару примеров.
2. Переводите «мы» в «вы». Каждый пункт в КП должен объяснять, как решение клиента улучшит бизнес или жизнь их аудитории.
К сожалению, коммерческих предложений и презентаций переполненных самопохвалой — большинство. Каждый хвалит себя как может🙈
А вот презентаций, ориентированных на конечного потребителя — мало. Сделав действительно качественное коммерческое, шансы на заключение сделки для вашего клиента становится намного выше🔥.
P.S. А вы уже сталкивались с текстами, где клиент «перехваливал» себя? Как вы решали эту проблему?
